創新營銷佼佼者-專(zhuan) 訪欣庭名家私劉文裕總經理

來源:順德家具網

[提要]：欣庭名

     欣庭名能取得如此好的零售佳績，順德

劉文裕是土生土長的順德人，在采訪過程中記者感覺到他的親(qin) 切、務實。

問及為(wei) 什麽(me) 會(hui) 選擇做這一行業(ye) ？劉文裕微笑著坦誠告訴記者“之前我在銀行工作，由於(yu) 搭檔這個(ge) 朋友在家具行業(ye) 工作了10多年，既在生產(chan) 企業(ye) 工作過同時也做過經銷商，因為(wei) 兩(liang) 人彼此的信任就有了現在的‘欣庭名’,2000年開始選擇進入這一行業(ye) 算是機緣巧合吧。”

經曆從(cong) 無品牌到品牌專(zhuan) 賣店的轉變

您站在經銷商的角度是如何選擇家具品牌呢？

    其實這也是經過一個(ge) 發展階段的。從(cong) 2000年當時的無品牌意識，當時專(zhuan) 賣店的概念不太明朗，什麽(me)

之前提到當時是從(cong) 沒有專(zhuan) 門去挑廠家品牌陸續到代理多個(ge) 品牌，目前代理的品牌大多是業(ye) 內(nei) 知名的家具品牌。假如我站在新成立的品牌的企業(ye) (或從(cong) 未與(yu) 貴公司合作過的)角色希望與(yu) 欣庭名合作，您最看重哪幾點？未來會(hui) 開發哪類風格家私為(wei) 主？

    由於(yu) 現在挑選品牌和當年不一樣，如果現在我再選擇品牌的話，

    第一、一定要看這個(ge) 品牌的定位是否適合，因為(wei) 我們(men) 也有自己的發展計劃。比如說，我現在代理的“康耐登”，那我就肯定不會(hui) 再代理與(yu) 其風格比較接近的產(chan) 品來做。因為(wei) 我一定要專(zhuan) 心做好一件事，沒必要再多心去做其他

    第二、我覺得，這個(ge) 品牌是否有可持續發展的理念。該企業(ye) 負責人對於(yu) 品牌將來的開發方麵是否有一定的思路？其實這一點我是非常看重的！並非最看重工廠的規模有多大、有多少員工。最重要是理念，在做什麽(me) ，這些理念對將來的市場有沒有影響？是不是能做到？

    未來我們(men) 會(hui) 主力開發現代時尚類家私。

代理品牌，最看中的是企業(ye) 理念與(yu) 發展觀

您提到品牌理念這一點，令我想起了“新維思”，這個(ge) 品牌是欣庭名正在合作的品牌，方便介紹一下您看中這個(ge) 品牌的哪方麵嗎？

    我們(men) 是在2002代理這個(ge) 品牌的，當時看中這個(ge) 品牌最重要的原因是：

    第一，我們(men) 很喜歡這種風格的產(chan) 品

    第二，老板譚凱帆是

    當時代理這個(ge) 品牌的想法很簡單，我們(men) 的考慮是努力向這些品牌的老板學習(xi) 。因為(wei) 一個(ge) 品牌的成長會(hui) 為(wei) 我們(men) 帶來很多東(dong) 西，包括管理、營銷係統、形象等等，我們(men) 都是在學習(xi) 的。

    我是抱著這種學習(xi) 心態去做這個(ge) 品牌的，因為(wei) 按常理，這個(ge) 品牌的產(chan) 品風格比較特別，同時價(jia) 格也比較高，接受這種風格的消費者比例少，在大良這種三級市場是很難拓展消費群體(ti) 的。

大良這邊的消費者對這個(ge) 品牌（新維思）反映情況如何？

這個(ge) 品牌的產(chan) 品無可厚非，在產(chan) 品和質量方麵都是領先。由於(yu) 風格的獨特性，所以消費群體(ti) 的比例就比較少。我們(men) 會(hui) 利用這個(ge) 品牌去支撐整個(ge) 企業(ye) 的品牌形象。

創新贏銷-打造輕鬆旅遊與(yu) 團購相結合的愉快購物模式 

在3月剛結束的“康耐登”團購活動中，劉總您將旅遊與(yu) 購物結合在一起，還產(chan) 生了非常不錯的業(ye) 績。剛才在店裏看到了這個(ge) A8建材聯盟，能分享一下這些活動的一些想法及流程嗎？

    其實家私的零售與(yu) 普通商品的零售不一樣，因為(wei) 家私這個(ge) 行業(ye) 有淡、旺季之分，更換家私的頻率也是很長的，因此一個(ge) 店麵的零售如果再不去想辦法的話，很難在市場裏能有突出的成績。如果不去想辦法的話，就隻能在等。零售占我們(men) 公司90以上的份額，如果還不再去找突破口是很難的，所以我們(men) 不斷開發一些新的營銷模式。例如你剛才提及的團購，其實廣東(dong) 是全國乃至全世界最強的家具生產(chan) 基地，例如“康耐登”這個(ge) 品牌的產(chan) 品係列都很齊全，展廳麵積有一萬(wan) 多平方米，花園式的廠房，我們(men) 發現這些優(you) 點，就覺得為(wei) 什麽(me) 不借用一下工廠的資源呢？參觀工廠展廳比參觀我們(men) 的展廳大多了，這樣能給消費者帶來更多的產(chan) 品選擇與(yu) 信心。其次，我們(men) 設計的這種模式希望帶給客戶不要太死板的購物感覺，不要產(chan) 生強迫消費的感覺（笑）希望能帶來更輕鬆愉快的感覺，例如這個(ge) 工廠在增城，沿途有美麗(li) 的風景，同時可以享用準備好的農(nong) 家菜，現在都喜歡休閑(笑)我們(men) 就想出來這種方法，利用一天的旅遊過程，同時可以參觀工廠選擇購物，同時與(yu) 工廠達成協議，以廠價(jia) 的形式優(you) 惠給消費者，當然這是局限於(yu) 當天參與(yu) 的消費者下訂單的。

    我們(men) 的這種嚐試並不是第一次了，在去年（2008）曾經做過四場團購活動，其實都很成功，今年目標做8場這樣的活動。這種模式我們(men) 會(hui) 堅持一直做下去，感覺這種店外營銷對銷售的幫助是比較大的。

    為(wei) 什麽(me) 會(hui) 出現A8建材聯盟呢？因為(wei) 我們(men) 的共同群體(ti) 都是針對準業(ye) 主，這些準業(ye) 主一定會(hui) 涉及裝修，涉及家裝類的產(chan) 品，例如：地板、窗簾、櫥櫃、空調等等，連我們(men) 在內(nei) 一共是8大類別。家私是泛

從(cong) 基層培養(yang) 中高層領導，實行人性化管理

    整個(ge) 企業(ye) 團隊是最核心的競爭(zheng) 力，對於(yu) 團隊的穩定性與(yu) 和諧，正是該企業(ye) 欣欣向榮的重要原因之一。

 “欣庭名”的一路成長，離不開我們(men) 優(you) 秀的團隊。請您向大家介紹一下咱們(men) 的團隊，好嗎？

     我覺得我們(men) 一直抱著“以人為(wei) 本”的經營模式去做，我們(men) 很重視團隊的建設，以及人與(yu) 人之間和稭融洽的相處，在這裏製度化和人性化，我們(men) 會(hui) 選擇人性化大於(yu) 製度化。在我們(men) 的核心領導團隊裏，基本上都是從(cong) 基層做起，極少空降，從(cong) 一間店做起，發展到目前的十幾家店，都是這一批人，因為(wei) 大家都非常有感情。做事也很踏實，並非隻講不做的，都是先做再說的，在這個(ge) 團隊裏充滿了人情味。

    在3月獲得A6這個(ge) 獎項，我覺得不是我一個(ge) 人的榮譽，當時就請了我們(men) 的團隊上台感受一下。當然上台不是因為(wei) 需要去炫耀，隻是希望我的同事都能感受到這份支持是有賴大家的功勞，同時也給我們(men) 團隊表現的機會(hui) 。

    我們(men) 目前有100多人，還有設立愛心基金，針對有需要幫助的同事，從(cong) 這個(ge) 基金裏抽取部分資金去支持。

目前“欣庭名”的十多家店，在未來的開店會(hui) 定位拓展還是廣東(dong) 嗎？或者會(hui) 到外省？

    暫時沒局限在什麽(me) 地方。我們(men) 發現，假如以目前的管理模式，如果再開設10家或者20家，那

    我們(men) 未來的發展方向還是希望我們(men) 的店長能是自己成為(wei) 一個(ge) 老板，希望這些店會(hui) 成為(wei) 我們(men) 的合作商，或者給予一定的股份。我希望我們(men) 將來的發展會(hui) 是先將人才、管理模式這一塊整合好。畢竟最重要的就是管理。這個(ge) 模式不一定最好，但肯定是最快。中國的家私屬於(yu) 集約式發展，大良我可以開獨立店，在一線城市很難開獨立店去經營，但大的賣場就很難全部承包下來，隻能做幾個(ge) 專(zhuan) 賣店，使得管理運作會(hui) 比較吃力。

剛才您提到獨立店，現在我們(men) 有多少家是獨立店這種形式操作？

    目前有4家是獨立店。

您感覺獨立店與(yu) 大賣場裏開設專(zhuan) 賣店會(hui) 有什麽(me) 不同？會(hui) 不會(hui) 獨立店更易操作？

    我認為(wei) 是兩(liang) 方麵去看的。獨立店比較適用於(yu) 三類市場，適用於(yu) 大賣場還沒進駐的空白市場。因為(wei) 大賣場的進駐會(hui) 給獨立店經營帶來很大的難度，因為(wei) 規模效應是說明一切的。比如現在開的“吉之島”、“沃爾瑪”之後，原來的小商店都關(guan) 閉了很多。

目前的佛山多個(ge) 家居大賣場的不斷擴張，作為(wei) 經銷商您如何看待這種現象？

    其實賣場的出現是幫助經銷商壯大的一個(ge) 很好的途徑。賣場增加的這麽(me) 快，這麽(me) 多，證明家具這個(ge) 市場膨脹得很快，給了空間賣場，現在賣場隨著它成本運營的增加而不斷提升租金，給經銷商的經營帶來了較大的壓力，賣場的成本最終會(hui) 轉移到經銷商身上。我認為(wei) 賣場目前是沒有太多站在經銷商的角度去考慮，今年09年的市場環境給經銷商帶來了很大的壓力，但可能對賣場的影響還是不大的，或許因為(wei) 賣場之前有一定的資本積累，因此比較少做主動讓利這方麵。加上目前新增的工廠都很快，目前中國的家具工廠發展是無序的，一間沙發廠突然間明年就可以變成三間，就是因為(wei) 可能廠長、銷售總監都每人出來開一間導致能進駐賣場還需要爭(zheng) 個(ge) 頭爆血流 （笑）

    如今的賣場招商都不用愁，那又怎麽(me) 會(hui) 降租金呢？但我覺得，賣場之間的競爭(zheng) 會(hui) 是好事，他們(men) 的出現可能會(hui) 對整個(ge) 市場價(jia) 格做一定的優(you) 惠調整，這對於(yu) 經銷商可能是一件好事。但目前的營商環境，我們(men) 還是受製於(yu) 大賣場，因為(wei) 賣場對於(yu) 租金的定價(jia) 不會(hui) 細致到每一個(ge) 租戶，可能會(hui) 比較其他的賣場，或者是賺錢的

    對比以前廣州的美居、羅浮宮博覽中心，都是一年至幾年，以前是不斷調整，但還需要一段時間才能成熟。在目前投資環境不太明朗的情況下，我們(men) 需要謹慎。

    非常感謝順德家具網對我們(men) 的關(guan) 注！

記者手記：

   在采訪企業(ye) 對於(yu) 營銷管理這一塊，劉文裕表示不斷嚐試更多更好的贏銷模式去開發終端消費者，同時將給予消費者更多的實惠及帶來更高的滿意度。對於(yu) A8建材聯盟這種贏銷模式，記者表示認可，聯盟的執行力將是重要因素。

    對於(yu) 樂(le) 從(cong) 這個(ge) 商貿之都的賣場擴張，他則表示未來一定是好事，對於(yu) 整個(ge) 佛山在全國乃至全世界影響力的提升會(hui) 更上一個(ge) 台階，但對於(yu) 目前的經營環境，認為(wei) 經銷商要在這樣的環境下拓展市場更需要謹慎與(yu) 三思。